Die Digitalisierung zeigt inzwischen in vielen unterschiedlichen Lebensbereichen ihre Auswirkungen. Insbesondere der Verkauf hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt.
Denn längst informieren sich potenzielle Kunden vorab im Internet oder bestellen direkt online.
Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, sagt:
„Vertriebler sollten die neuen technischen Möglichkeiten als Chance verstehen und nicht als Bedrohung. Denn der persönliche Kontakt lässt sich nicht so einfach ersetzen.“
Persönlicher Austausch bleibt wichtig
Neue Technologien vereinfachen den Kundenkontakt enorm. Statt persönlich beim Kunden vorbeizuschauen, stehen Vertrieblern mit Instant-Messengern wie WhatsApp neue Wege zur flexiblen und schnellen Kommunikation zur Verfügung. Das spart Zeit, denn an einem Tag sind auf diese Weise mehr Kundenkontakte möglich als früher. Trotzdem sollten Verkäufer den persönlichen Austausch nicht vernachlässigen.
Oliver Kerner dazu:
Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training
„Letztendlich stellt auch die emotionale Komponente einen wichtigen Faktor beim Geschäftsabschluss dar. Wer nicht nur unpersönlich über E-Mail oder Messenger kommuniziert, hebt sich von anonymen Online-Verkäufern ab und gibt dem Unternehmen ein Gesicht.“
Neue Informationsmöglichkeiten
Bei Kundenterminen bietet der technische Fortschritt außerdem neue Möglichkeiten für die Präsentation von Produkten. So lassen sich auf Tablets zum Beispiel Grafiken, Statistiken oder auch Videos zeigen. Dadurch kann sich der Interessent ein viel ausführlicheres Bild vom Produkt machen und der Vertriebler muss nicht mehr zahlreiche Ordner mit Informationsmaterial zu Terminen mitnehmen.
Viele interessierte Kunden informieren sich heutzutage schon vorab auf der Homepage des Unternehmens. Deshalb sollte diese unbedingt professionell aufgebaut sein und zur Kontaktaufnahme animieren – zum Beispiel in Form eines sich automatisch öffnenden Chatfensters, das eine direkte Verbindung zu einem Mitarbeiter herstellt.
Individuelles Angebot
Außerdem sorgt die Digitalisierung dafür, dass Verkäufer ihre Kunden noch besser kennen müssen.
Oliver Kerner erklärt:
„Die allgemeinen Informationen über das Produkt findet der Kunde schon auf der Homepage. Er erwartet also keine reine Präsentation der Ware, sondern will mit einem individuell auf ihn zugeschnittenen Angebot überzeugt werden. Vertriebler sollten sich daher vor dem Verkaufsgespräch umfassend informieren, damit sie dem Kunden überzeugend darlegen können, warum das Produkt genau die richtige Wahl für ihn ist.“
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