Grundfähigkeiten mit Weitsicht absichern

Auge-122437557-FO-BillionPhotos-comBillionPhotos.com / fotolia.com (2-3) © Bayerische Beamten Lebensversicherung a.G.

Die Bayerische hat ihr Produktportfolio um eine Premium-Grundfähigkeitenversicherung erweitert.

Worauf wurde bei der Konzeption besonders geachtet?

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Lisa Deurer: Viele Gespräche mit Vermittlern haben gezeigt, dass diese auf der Suche nach qualitativ hochwertigen Produkten sind. Bei der Konzeption haben wir darauf geachtet, ein Produkt zu entwerfen, das im Leistungsspektrum und hinsichtlich der Transparenz einzigartig ist.

Wurden auch bei dieser Produktentwicklung Wünsche der Makler oder externe Expertise berücksichtigt?

LD: Unsere Vermittler sind täglich mit den Kunden im Gespräch und kennen deren Bedürfnisse ganz genau. Daher haben wir drei Ganztages-Workshops mit Vermittlern organisiert und die Ergebnisse daraus in der Produktentwicklung umgesetzt. Außerdem haben wir uns fachliche Expertise von Herrn Alexander Schrehardt (Geschäftsführer Consilium GmbH) eingeholt. Zusammen mit ihm haben wir die Transparenz unseres Bedingungswerkes zusätzlich erhöht.

Welche Alleinstellungsmerkmale zeichnen den neuen Tarif Ihrer Gesellschaft aus?

LD: Eines der Alleinstellungsmerkmale ist die Kombination der Leistungen des neuen ExistenzPlans der Bayerischen. Unser Ziel war es, einen Tarif zu kreieren, der bereits bei einem Prognosezeitraum von 6 Monaten leistet, den Verlust der Pkw-Fahrerlaubnis automatisch beinhaltet, eine Wechseloption in eine Berufsunfähigkeitsversicherung bietet, 17 Grundfähigkeiten absichert und gleichzeitig preislich attraktiv für die Kunden ist.

Zudem versichern wir Kinder bereits ab 3 Jahren. Das ist einzigartig am Markt, bisher ist der Eintritt ab 15 Jahren die Regel. Immer mehr Menschen achten auf ihre Gesundheit und die Umwelt. Das wurde aufgegriffen und ein weiteres Tarif-Highlight geschaffen. Wer beispielsweise viel mit dem Fahrrad unterwegs ist, kann den Tarif um die Option „Mobilität“ erweitern.

Auch die transparente Formulierung der Leistungsvoraussetzungen ist uns wichtig. Oft fehlen in den Bedingungen anderer Versicherer wichtige Hinweise. Was bedeutet beispielsweise die Formulierung „Knien“? Muss der Kunde sich mit oder ohne Unterbrechung hinknien und wieder aufrichten können? Mit oder ohne Hinzuziehen der Hände? Bedeutet Knien Bodenkontakt? Bodenkontakt mit einem oder beiden Knien? Hier haben wir für größtmögliche Transparenz gesorgt.

Mit welchen Konzepten unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner bei der Kundenansprache?

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Maximilian Buddecke: Zum einen schaffen wir für unsere Vertriebspartner Mehrwert in Form von Content, beispielsweise über unsere Kampagne „Samuel Koch and Friends“. Die Inhalte können die Vertriebspartner für die aktive Ansprache ihrer Kunden über verschiedene Kommunikationskanäle wie etwa Social Media nutzen. Zudem bieten wir über unsere Regionalleiter die Möglichkeit, Bestandsaktionen durchzuführen.

Außerdem stellen wir diverse Beratungstools zur Versorgungsanalyse zur Verfügung, wie unsere Vorteilsrechner. Im Rahmen der Risikoprüfung werden wir in Zukunft den Hinweis aufnehmen, dass eine Grundfähigkeitsabsicherung als Alternative möglich wäre.

Besonderen Fokus möchten wir aber auch auf unsere Schulungsangebote legen: Im Rahmen von Webinaren und Roadshows wollen wir mit Vermittlern in den Dialog gehen und aktiv die Einsatzmöglichkeiten diskutieren. Wir wollen keine reinen Werbeveranstaltungen durchführen, sondern durch Leistung und Qualität überzeugen.

Worauf sollte der Makler im Beratungsgespräch achten?

MB: Ein immer gern genutztes Zitat ist: „Wenn du ein Hammer bist, dann ist jedes Problem ein Nagel.“ Die Realität sieht aber anders aus. Jede Lebenssituation ist unterschiedlich und damit auch der individuelle Bedarf. Hier möchten wir die Vermittler im Rahmen von Schulungen und mit unserem Produktangebot ermutigen, mit dem Kunden in die Bedarfsanalyse im Detail einzusteigen.

Viele Kundengruppen finden heute teilweise keine Beachtung in der Einkommenssicherung, weil eine Berufsunfähigkeitsversicherung aus finanziellen oder gesundheitlichen Gründen nicht möglich ist oder der Kunde sie eventuell gar nicht möchte. Eine Grundfähigkeitsabsicherung kann oftmals eine gute Alternative sein und unter Umständen im Einzelfall sogar die passendere Absicherung darstellen. Neue Berufsbilder wie beispielsweise Blogger oder Influencer haben mit dieser Lösung erstmals auch eine Möglichkeit, sich bei uns abzusichern.

Einen Tipp kann ich Vermittlern noch geben: Bedingungen lesen. Aktuell sind Vergleiche von Produktangeboten im Rahmen der Grundfähigkeitsabsicherung leider wenig verlässlich, da die Bedingungswerke alles andere als vergleichbar sind. Der Grund ist, dass Prognosezeiträume unterschiedlich sind, die Leistungskataloge teils erheblich voneinander abweichen und einzelne Klauseln sehr unterschiedlich leisten können. Es ist ein Unterschied, ob ein Kunde noch 5 Minuten oder 10 Minuten stehen können muss. Solche Details werden aber aktuell nicht verglichen.

Welche Tools bieten Sie für den Beratungsprozess an?

MB: Wir stellen im Rahmen unserer Vorteilsrechner Lösungen zur Bedarfsanalyse zur Verfügung. Relevanter ist aber der Prozess für die Gesundheitsprüfung. Hier ist es uns sehr wichtig, dass die Gesundheitsprüfung so schlank und abschließend wie möglich erfolgen kann. Über unsere Angebotssoftware (www.diebayerische-makler.de) können die Vermittler direkt in den Prozess einsteigen.

In Kürze werden wir auch den Weg über vers.diagnose zur Verfügung stellen sowie die Einbindung in die gängigen Vergleicher realisiert haben.

Sehen Sie die Grundfähigkeitenversicherung als Vorsorgealternative oder als Ventillösung zum BU-Schutz?

LD: Die Grundfähigkeitenversicherung ist ein hochwertiges Produkt zur Einkommensabsicherung. Wenn es um die Absicherung der eigenen Arbeitskraft geht, dann ist die Berufsunfähigkeitsversicherung zwar immer noch das am häufigsten nachgefragte Produkt, allerdings steigt bei unseren Vermittlern die Nachfrage nach alternativen Absicherungsprodukten.

Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb, dazu:

"Ein Blick in das Bedingungswerk der Grundfähigkeitsversicherung lohnt, viele Leistungsauslöser sind noch nicht einheitlich definiert."

Die Grundfähigkeitenversicherung hat zudem einen großen Vorteil: Sie leistet bei dem Verlust von klar definierten körperlichen oder geistigen Fähigkeiten. Themen wie „konkrete Verweisung“, „Umorganisation“ oder „Hinzuverdienstgrenzen“ spielen hier keine Rolle. Daher ist das Produkt für viele Zielgruppen – zum Beispiel Selbstständige – sehr interessant.

Auch sind versicherte Grundfähigkeiten wie „nicht mehr greifen oder heben können“ für körperlich tätige Personen wie beispielsweise Handwerker oder Pflegepersonal alltagsrelevant und somit gut nachvollziehbar. Gleichzeitig sind diese Berufe in unserem neuen ExistenzPlan sehr günstig versicherbar.

Die Grundfähigkeitenversicherung kann natürlich auch als Ventil genutzt werden für Kundengruppen, die aus gesundheitlichen Gründen nur mit Ausschluss oder Zuschlag in der Berufsunfähigkeitsversicherung angenommen werden, oder aber für bestimmte Berufe wie beispielsweise Schauspieler.

Vielfach gilt in der Beratung noch Berufsunfähigkeits- vor Grundfähigkeitenversicherung. Welche Maßnahmen können die Akzeptanz dieser neuen Tarifwelt stärken?

LD: Wichtig ist, die Unterschiede der Produkte aufzuzeigen und darauf hinzuweisen, wo jeweils Stärken und Schwächen liegen. In Webinaren (www.diebayerische.de/webinare) werden wir gemeinsam mit Alexander Schrehardt diese Punkte aufbereiten und Verkaufsansätze und Lösungen präsentieren, die Vermittlern die Ansprache ganz neuer Zielgruppen ermöglichen. Wichtig ist auch, auf die Unterschiede am Markt hinzuweisen und Aufklärung zu betreiben, warum die Grundfähigkeitenversicherung bisher nur als Ventil gesehen wurde.

Frau Deurer, Herr Buddecke, vielen Dank für das interessante Gespräch.

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