Der Einkommensschutz-Navigator: Für Vermittler geprüft

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Die Beratung zur Absicherung der Arbeitskraft zählt zu den Königsdisziplinen der Versicherungswirtschaft. Dabei steht häufig der Beratungsansatz zur Absicherung eines Berufsunfähigkeitsrisikos im Mittelpunkt. Eine der Berufsunfähigkeit regelmäßig vorausgehende und viel häufigere Arbeitsunfähigkeit und auch das Todesfallrisiko werden oft ausgespart.

Auch die Frage nach den Vorsorgeinstrumenten wird im Vorfeld teilweise ohne Rücksprache mit dem Kunden zugunsten einer Berufsunfähigkeitsversicherung getroffen. Nur im Fall einer vertraglichen Erschwernis oder einer Ablehnung des Antrags auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung aufgrund bestehender Vorerkrankungen des Antragstellers werden Vorsorgealternativen wie zum Beispiel eine Grundfähigkeitenversicherung thematisiert.

Im Ergebnis führt dies nicht nur zu einem zusätzlichen Zeitaufwand, sondern auch zu einem schalen Beigeschmack beim Kunden, der sich mit einer vermeintlichen Second-Hand-Lösung plötzlich als B-Kunde klassifiziert fühlt.

Die frühzeitige Einbindung des Kunden in die Entscheidungsfindung bei der Auswahl der geeigneten Vorsorgeinstrumente sowie die Prüfung von Versorgungslücken bei einer Arbeitsunfähigkeit oder im Todesfall qualifizieren den Beratungsansatz des Vermittlers.

Eine umfassende Vorsorgeberatung stellt nicht nur die Expertise des Vermittlers unter Beweis. Sie hilft auch, Unterlassungssünden in der Beratung zu vermeiden. Dieser Herausforderung hat sich die Softwareschmiede der NÜRNBERGER Lebensversicherung gestellt

und mit dem EKS-Navigator ein schlankes und leistungsfähiges Tool für die Unterstützung des Beratungsgesprächs entwickelt.

Der EKS-Navigator in der Praxis

Die Datenmasken im EKS-Navigator sind übersichtlich gestaltet und die Datenaufnahme kann vor Ort beim Kunden erfolgen. Davor muss jedoch eine Bedarfsermittlung bestätigt werden. Für professionell agierende Vermittler sicherlich eine nichtzwingend erforderliche Sicherheitskontrolle; doch für nicht so erfahrene Berater ist der Hinweis auf die erforderliche Bedarfsermittlung mit Blick auf die Vermittlerhaftung vorteilhaft.

Ergänzend zu den erforderlichen Personendaten wird vorab die zu ermittelnde Einkommenssituation des Kunden erfasst. In der nächsten Datenmaske werden wichtige Kundenwünsche für die Auswahl der geeigneten Vorsorgealternativen hinterlegt. Dabei geht es nicht nur um die Auswahl, sondern auch um die tarifliche Ausgestaltung von Vorsorgeinstrumenten. Nicht jeder Kunde wird für sich den Bedarf an einer Absicherung des Arbeitsunfähigkeitsrisikos im Rahmen einer Gelbe-Schein-Klausel oder von schweren Krankheiten sehen.

Auch eine mögliche Verweisungs- und Umorganisationsprüfung seitens des Versicherers, die Verpflichtung zur Anzeige eines Berufswechsels der versicherten Person, eine Absicherung von psychischen Krankheiten oder auch tarifliche Ausschlusstatbestände werden hier erfragt.

Zu den einzelnen Kriterien sind im Programm Kurzinformationen als PDF-Dateien hinterlegt. Der Vermittler hat dadurch während des Kundengesprächs Zugriff auf weiterführende, jedoch sehr fokussiert formulierte Informationen. Diese Ausführungen sollen den Beratungsprozess unterstützen. Keinesfalls soll ein kurzes oder ergänzendes Nachlesen die Expertise des Vermittlers während des Beratungsgesprächs infrage stellen.

Erste tarifneutrale Ergebnisse

Nach der Gewichtung der einzelnen Kriterien durch den Kunden ermittelt der EKS-Navigator den Erfüllungsgrad für die verschiedenen Vorsorgealternativen basierend auf den persönlichen Daten sowie Wünschen des Kunden. Die Darstellung erfolgt dabei neutral, ohne Ausweis der Tarife der NÜRNBERGER Lebensversicherung.

Tarifauswahl und -berechnung

Mit dem nächsten Mausclick werden die möglichen Vorsorgealternativen basierend auf dem Tarifwerk der NÜRNBERGER Lebensversicherung berechnet. Der Vermittler kann damit gleich im Kundentermin die alternativen Versicherungslösungen vorstellen und die korrespondierenden Beiträge benennen. Mit dieser Darstellung werden alle verfügbaren Optionen dargestellt. Im Fall einer aufgrund von Vorerkrankungen nur unter Erschwernissen möglichen Annahme der BU-Versicherung muss nicht nachgelegt werden, da bereits alle Alternativen für die Absicherung einbezogen wurden.

Ist der Kunde als Arbeitnehmer Mitglied einer gesetzlichen Krankenversicherung, weist das Angebot die obligatorische Absicherung eines Krankentagegelds von 15 Euro pro Tag aus. Dieser Hinweis ist sehr wertvoll, da gesetzlich krankenversicherte Arbeitnehmer regelmäßig im Fall einer Arbeitsunfähigkeit mit dem von ihrer Krankenkasse ausbezahlten Krankengeld nur unzureichend abgesichert sind.

Für die Absicherung der Arbeitskraft ist die NÜRNBERGER Lebensversicherung produktseitig gut aufgestellt, damit in der Beratung ein maßgeschneidertes Vorsorgekonzept erstellt werden kann.

Neben einer selbstständigen Berufsunfähigkeitsversicherung bietet der Versicherer auch die Invest-Variante sowie die Möglichkeit der Kombination der Absicherung des Berufsunfähigkeitsrisikos mit einer Risiko-Lebensversicherung oder einem kapitalbildenden Versicherungsvertrag, das alternative Vorsorgeinstrument Grundfähigkeitenversicherung (eR 10.2018) sowie für die Absicherung schwerer Krankheiten den Tarif ErnstfallSchutz im Portfolio (eR 10.2017). Die modularen Kombinationsmöglichkeiten und das eine oder andere Alleinstellungsmerkmal sichern dem Vermittler und dem Kunden ein Vorsorgeinstrumentarium auf hohem Niveau.

Die Gesellschaft kann nicht nur mit ihrer Berufsunfähigkeits-, sondern auch mit ihrer Grundfähigkeitenversicherung punkten. Bereits mit dem Comforttarif werden alle motorischen, feinmotorischen, sensorischen und intellektuellen Grundfähigkeiten abgesichert. Im Premiumtarif wird der Versicherungsschutz nicht nur um die Absicherung eines Verlustes wie auch die Nichterteilung der Fahrerlaubnis Pkw (aus medizinischen Gründen) ergänzt, sondern auch der Beurteilungs- und Prognosezeitraum auf sechs Monate verkürzt.

Bei der Absicherung von schweren Krankheiten wird mit dem Tarif ErnstfallSchutz Premium eine Second-Event-Klausel eingeräumt das heißt, nach dem ersten leistungspflichtigen Versicherungsfall wird der Versicherungsvertrag fortgeführt und nach Ablauf von sechs Monaten Wartezeit besteht wieder Versicherungsschutz. Ausgenommen werden dabei nur Erkrankungen, die ursächliche Erkrankung des ersten Versicherungsfalls, alle Krankheiten der gleichen Krankheitsgruppe sowie Organtransplantationen und die versicherten Risiken HIV-Infektion, Koma und Pflegebedürftigkeit.

In den letzten Jahren hatte das Unternehmen regelmäßig mit wichtigen Tarifinnovationen auf das Konto der Enthaftung von Kunden und Vermittlern eingezahlt. Hier muss der für die Berufsunfähigkeitsversicherung optional zu vereinbarende GKVCheck bei der Antragsprüfung benannt werden.

Es ist ein offenes Geheimnis, dass sich in der einen oder anderen Patientenakte Diagnosen finden, die dem Betroffenen vollkommen fremd sind. Auch in einer Arztpraxis arbeiten nur Menschen und der Befund von Patient A kann schon einmal versehentlich in der Akte von Patient B aufgenommen werden.

Sofern der falsche Eintrag in der Patientenakte des Versicherungsnehmers erst im Versicherungsfall, und damit zu einem strategisch höchst ungünstigen Zeitpunkt, entdeckt wird, kann dies fatale Folgen haben. Bei der Vielzahl der alternativen Versicherungslösungen wird dem Kunden die Entscheidung für ein Vorsorgeinstrument nicht leichtfallen.

Allerdings muss die Wahl des geeigneten Versicherungsschutzes nicht auf eine Entweder-oder-Entscheidung abgestellt werden;

auch eine Kombination verschiedener Vorsorgeinstrumente kann abhängig vom Vorsorgebedarf des Kunden zielführend sein. An dieser Stelle kommt auch der EKS-Navigator an se ne Grenzen und die Expertise des Vermittlers ist gefordert.

Hinweis: Vor Aufnahme und Speicherung der Personal- und Einkommensdaten sowie der Informationen zu schon bestehenden Versicherungsverträgen muss der Kunde eine schriftliche Einverständniserklärung zur Datenspeicherung erteilen.

Ein Beitrag von Alexander Schrehardt und AssekuranZoom

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