Den Telefonhörer abheben und einfach bei potenziellen Kunden anrufen oder persönlich bei ihnen vorbeischauen − so wurden in der Vergangenheit die meisten Geschäfte gemacht.
Doch aktuell ändern sich die Zeiten und die Bedeutung der klassischen Kaltakquise rückt immer mehr in den Hintergrund.
Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, sagt:
„Durch die Digitalisierung bieten sich inzwischen Möglichkeiten, Kunden auf einfacheren und erfolgversprechenderen Wegen zu erreichen.“
Vertrieb im Wandel
Viele Vertriebler kennen es: Man fragt sich unendlich lange telefonisch bis zum richtigen Ansprechpartner durch und hört am Ende doch nur „Kein Bedarf!“. Die telefonische Kaltakquise ist von frustrierenden Momenten wie diesen geprägt. Denn vielen Entscheidern fehlt inzwischen schlicht und einfach die Zeit, sich telefonisch von einem Fremden Produkte vorstellen zu lassen. Auch die Gesprächsinhalte haben sich heutzutage stark verändert.
Oliver Kerner erklärt:
„Einfach das Produktsortiment vorzustellen, reicht nicht mehr aus, denn Interessenten informieren sich inzwischen über das Internet. Sie brauchen niemanden, der vorbeischaut und dieselben Informationen noch einmal aufzählt. Verkäufer müssen Bedarf beim Kunden finden und ihm schlüssig aufzeigen, wieso er gerade diese Produkte benötigt.“
Zukunftschance Social Selling
Abgelöst wird die klassische Kaltakquise derzeit vom Social Selling, bei dem es auf die Vernetzung und den Aufbau von Beziehungen zu Unternehmern ankommt. Dafür eignen sich verschiedene soziale Netzwerke, aber insbesondere Businessnetzwerke wie Xing und LinkedIn spielen eine große Rolle.
Über diese lassen sich Beziehungen knüpfen und somit eigene Leads generieren, statt stumpf eine Liste abzutelefonieren. Wichtig beim Social Selling: Hier geht es keinesfalls um das wahllose Versenden von Werbemails.
Wie der Name schon sagt, darf die soziale Komponente nicht zu kurz kommen.
Oliver Kerner rät:
„Kontaktaufnahmen sollten immer individuell auf den einzelnen Unternehmer und seine Bedürfnisse zugeschnitten sein. Vertriebler sollten sich auch hier immer fragen, welchen Mehrwert ihre Produkte dem potenziellen Kunden bieten.“
Letztendlich schließt das Social Selling auch nicht aus, den Kunden zu einem späteren Zeitpunkt telefonisch zu kontaktieren oder zu besuchen. Denn dies stärkt die persönliche Bindung zwischen Verkäufer und Kunde, ein nicht zu unterschätzender Faktor bei Kaufentscheidungen.
Außerdem gibt dieses Vorgehen Interessenten die Chance, selbst Kontakt aufzunehmen. Denn viele Entscheider empfinden es als angenehmer, auf eine Nachricht in einem sozialen Netzwerk zu reagieren, als unangekündigte Anrufe zu bekommen.
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