Vertrieb in der Corona-Krise – digital am Ball bleiben

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Das Coronavirus bedeutet für den Vertrieb in Unternehmen weitreichende Veränderungen: Etwa waren viele Filialen oder Geschäftsstellen über einen längeren Zeitraum geschlossen oder direkter Kundenkontakt blieb aus. Moderne, digitale Vertriebslösungen eröffnen in diesem Zusammenhang neue Wege zur Kundenbindung und -durchdringung.

Betriebe stehen daher vor der Aufgabe, sich mit verschiedenen Optionen auseinanderzusetzen und passende Möglichkeiten aktiv anzuwenden. Welche das sind und wie Unternehmen sie für sich nutzen können, erläutert Matthias Stauch, Vorstand der Intervista AG und Experte für digitalen Vertrieb.

1. Trotz Beschränkungen: In Kontakt bleiben

Homeoffice gehört im Zuge der Corona-Pandemie inzwischen zum Alltag vieler Unternehmen. Vertriebsmitarbeiter stehen vor der Herausforderung, auch in diesen Zeiten Kundenbeziehungen zu pflegen und Lösungen oder Produkte zu verkaufen, die zu den jeweiligen Bedürfnissen passen.

Um auf die eigenen Kontakte einzugehen, bieten sich virtuelle Gespräche an. Diese ermöglichen den Zugang zu tieferen Kommunikationsebenen und wirken persönlicher beziehungsweise vertrauter.

Spezielle digitale Vertriebslösungen sorgen dafür, dass Vermittler auch von zu Hause aus auf alle wichtigen Informationen zugreifen und so Gespräche individuell vorbereiten können. Zu den wichtigsten Eigenschaften von zum Beispiel einer Software zählt die DSGVO-Konformität. Auf diese Weise bleibt neben der Flexibilität und Schnelligkeit im Zusammenhang mit einem Angebot die Compliance gewahrt. Besonders bei der Authentifizierung und verschlüsselten Datenverbindung gilt es, diese zu berücksichtigen.

Zum Beispiel verlangt die Insurance Distribution Directive (IDD) für Versicherungen, den gesamten Beratungsablauf im Vertriebsprozess sofort und genau zu dokumentieren. Passende Tools erfüllen diese Vorgabe – und tragen zur Aufrechterhaltung des Kontakts zum Kunden bei. Entfällt dieser, bedeutet das schnell das Ende der Beziehung.

2. Trotz ungewohntem Terrain: Zuverlässigkeit ausstrahlen

Verschiedene Unternehmen machen erst jetzt, aufgrund der Corona-Krise, einen Schritt in Richtung Digitalisierung. Auch wenn dieser viel zu spät kommt, muss er mit Bedacht gegangen werden. Das vorschnelle Implementieren einer x-beliebigen Lösung nützt einem Betrieb nur wenig, wenn sie nicht verlässlich arbeitet.

Digitale Beratung sollte beispielsweise immer reibungslos ablaufen, weil Ungereimtheiten im Prozess schnell zu Vertrauensverlust beim Kunden führen. Entscheider müssen sich daher Gedanken machen, welche Lösung zu ihnen und ihrem Unternehmen passt sowie zum Erreichen der eigenen Ziele beiträgt.

Besonders in Krisenzeiten kommt es auf Zuverlässigkeit an – das Image spielt gerade jetzt eine entscheidende Rolle. Gute Performance spricht sich schnell herum. Sie trägt deswegen dazu bei, Aufsehen bei Interessenten zu erregen und Zufriedenheit bei Bestandskunden zu gewährleisten. Daher nimmt die Wahl einer digitalen Lösung einen erheblichen Stellenwert ein.

3. Trotz Zeitdruck: Mitarbeiter richtig einführen

Mit der Entscheidung für eine Software beziehungsweise ein Tool beginnt die Implementierungsphase. Auch diese sollten Unternehmen nicht überstürzen. Stattdessen legen sie hier bereits den Grundstein für ein effektives Arbeiten mit der neuen Lösung.

Bei einem solchen Projekt bedarf es zwingend einer tiefergehenden Einführung der Vertriebler in die digitalen Tools und Kanäle. Nur so können sie deren vollständiges Potenzial für sich nutzen.

Hierfür eignen sich beispielsweise Videoschulungen, in denen die Vermittler auch einen Einblick von zu Hause aus in die neue Lösung bekommen. Gleiches gilt für Webinare oder kurze Tutorials, die die Möglichkeiten und Einsatzbereiche des Instruments vorstellen.

Haben alle denselben Kenntnisstand, arbeiten auch alle Teammitglieder auf hohem Niveau – der Austausch findet somit auf einem Level statt. Einzelne Vertriebler steigern außerdem ihre Effizienz, indem sie sich motiviert und zielgerichtet in die neue Lösung einarbeiten. Unternehmen investieren zwar Zeit bei der Einführung, steigern aber insgesamt ihre Leistungsfähigkeit.