Unter der Lupe: Vier häufige Kundentypen

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Im Laufe ihrer Karriere haben Vertriebler mit vielen verschiedenen Persönlichkeiten und Charakterzügen zu tun. Für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss ist es daher wichtig, über die individuellen Bedürfnisse, Eigenarten und Ziele seiner Kunden Bescheid zu wissen.

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Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von OK-Training, weiß, dass Fragen wie „Was braucht mein Kunde?“ und „Was zeichnet ihn aus?“ gewinnen immer mehr an Bedeutung. So zähle es zu den wichtigsten Aufgaben eines Verkäufers, Klienten möglichst schnell einzuschätzen, um ihnen mit der richtigen Herangehensweise das passende Produktpaket zu verkaufen.

Um ein Verkaufsgespräch zu einem profitablen Abschluss zu führen, verwenden Experten das sogenannte DISG-Modell, das Kunden in die vier Grundtypen dominant, initiativ, stetig und gewissenhaft einteilt.

Der Dominante

Mit seiner bestimmten, willensstarken und ergebnisorientierten Art zählt der Dominante häufig zu den anspruchsvolleren Kundentypen.

Oliver Kerner sagt:

„Stets entschlossen behält er das Ziel vor Augen und beharrt auf seiner Meinung. Er sieht ein Verkaufsgespräch als eine Art Wettbewerb, in dem er herausfordernd agiert und in eine direkte Konfrontation mit seinem Gegenüber geht.“

Findet die Kommunikation auf Augenhöhe statt, lassen sich auch dominante Charaktere beraten und von Produkten überzeugen. Vertriebler sollten daher nicht zögern, gezielt Nachfragen zu stellen und schnell auf den Punkt zu kommen.

Der (Sozial-)Initiative

Extrovertiert, emotional und optimistisch – diese Eigenschaften zeichnen den Initiativen aus. Als lebhafte und gesprächige Person teilt er sich gerne mit und kommuniziert seine Wünsche und Bedürfnisse offen.

Durch ein perfekt zugeschnittenes Storytelling, mit Erfahrungsberichten und interessanten Fakten, lässt sich der begeisterungsfähige Kunde schnell mitreißen und schlussendlich auch überzeugen. Dabei gilt es die Vorteile mehrerer Produkte aufzuzählen und verschiedene Wahlmöglichkeiten zu bieten.

Der Stetige

Dieser Kundentyp gilt als ausgeglichen, entgegenkommend und bescheidenen Käufer. Der Stetige legt im Vergleich zu den anderen Charakteren deutlich weniger Wert auf Veränderungen und bleibt somit seinen gewohnten Mustern sowie favorisierten Unternehmen treu.

Dies spielt dem Vertriebler in die Karten, denn sind die Bedürfnisse und Wünsche des Gegenüber erst einmal ermittelt, kann er sich auf diese verlassen und eine langanhaltende Geschäftsbeziehung knüpfen. Überzeugen können Verkäufer durch Referenzen und ein selbstsicheres Auftreten.

Der Gewissenhafte

Wenn dieser Käufertyp erst einmal eine Entscheidung gefällt hat, steht er auch zu seinem Wort. Mit seinem analytischen, reservierten und vorausplanenden Wesen dauert es jedoch eine Zeit, bis der Gewissenhafte zu einem Urteil kommt, denn für eine finale Entscheidung wägt er alle Vor- und Nachteile gegeneinander ab.

Vertriebler sollten somit Angebote präzise auswählen und detailorientiert vorgehen – eine gute Vorbereitung aller Zahlen und Daten ist bei diesem Persönlichkeitstyp entscheidend.

Oliver Kerner erklärt:

„Zu viel Druck auf den Käufer wirkt sich in der Regel negativ auf den Abschluss aus.“