Insbesondere in Zeiten von Corona steht die klassische Kundengewinnung vor einem riesigen Problem: Messen finden nicht mehr statt, persönlicher Kontakt ist kaum möglich und bei der Kaltakquise am Telefon landen Vertriebler schon seit jeher häufig bei den falschen Ansprechpartnern.
Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, erklärt:
„Immer mehr Unternehmer setzen inzwischen auf eine Kundenakquise mithilfe von Businessnetzwerken wie Xing und LinkedIn, denn dort erreichen sie wichtige Entscheider auf direktem Weg. Dabei läuft die Leadgenerierung mithilfe von Tools und Bots oftmals komplett automatisch ab und erzeugt so eine höhere Reichweite und Effektivität.“
Seriöses Auftreten
Potenzielle Interessenten prüfen den Onlineauftritt des Geschäftspartners vor einer Zusammenarbeit. Deshalb sollte das eigene Profil bei Xing oder LinkedIn so seriös wie möglich wirken. Schließlich dient es als eine Art moderne Visitenkarte.
Oliver Kerner weiß:
„Auf dem Profil kommen im Idealfall suchmaschinenoptimierte Keywords zum Einsatz, denn jeglicher Content des Profils ist auch SEO-relevant und kann die eigene Position im Ranking der Suchmaschinen verbessern.“
Um sich mit möglichen Interessenten auf den Businessplattformen zu vernetzen, sollten Unternehmer zuerst ihre Zielgruppe definieren. Diese lässt sich im Anschluss mithilfe von verschiedenen Bots und Tools gesammelt kontaktieren. Dafür wird ein kurzes und knappes Anschreiben benötigt, für das je nach Businessnetzwerk lediglich 300 bis 600 Zeichen zur Verfügung stehen. Vertriebler sollten den Mehrwert einer Zusammenarbeit deshalb schnell auf den Punkt bringen. Auch ein Link zu einer Landingpage gehört immer dazu, um zu sehen, ob seitens der Empfänger grundsätzlich Interesse am Angebot besteht.
Auf diese Weise lässt sich austesten, welche Strategien eine besonders gute Resonanz erzielen. Haben sich Interessent und Vertriebler online vernetzt, beginnt der telefonische Kontakt. Denn insbesondere im B2B-Bereich lassen sich Verkäufe in den meisten Fällen nicht komplett online abschließen. Persönliche Gespräche stellen immer noch die beste Methode dar, um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen. Doch im Gegensatz zur klassischen Kaltakquise kennen sich die Gesprächspartner nun schon aus dem Internet.
Fehler vermeiden
Auch im Internet gelten gewisse soziale Konventionen. So wird online in Nachrichten gesiezt, duzen gilt als unprofessionell. Außerdem macht es einen schlechten Eindruck, wenn durch kleine Unaufmerksamkeiten wie das falsche Anredepronomen – oder noch schlimmer: der falsche Name – offensichtlich wird, dass es sich um ein Massenmailing handelt.
Oliver Kerner erläutert:
„Niemand bekommt gern Nachrichten, die vermeintlich wahllos von Bots versandt wurden. Auch wenn die Kontaktaufnahme online stattfindet, legen die Empfänger trotzdem Wert auf individuelle Nachrichten.“
Außerdem gilt es mögliche Interessenten nicht mit zu vielen Nachrichten zu belästigen. Wenn bei Xing oder LinkedIn darüber Beschwerden eingehen, dass ein Kontakt lediglich Spam verbreitet, wird dieser abgestraft, indem seine Reichweite gesenkt oder sein Profil sogar gesperrt wird.
Autor: Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training
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