Was ist die Kernaufgabe eines Versicherungsvermittlers? Die Vermittlung von Versicherungsverträgen. Triviale Wahrheit für Versicherungsvermittler in der Ausschließlichkeit, für Mehrfachvermittler, Versicherungsmakler, Versicherungsberater und Versicherungsdienste der Banken? Offenbar nicht …
Ein Beitrag von Robert Zimmer, Geschäftsführer Vitalsecur GmbH
Es erscheint wie ein Déjà-vu, dass die Generationenberatung im Beratungsvorgehen eines Versicherungsvermittlers noch immer vorrangig im Kontext der rechtlichen Vorsorge betrachtet wird. Die individuelle Rechtsberatung ist über das Rechtdienstleistungsgesetz bestimmten Berufsträgern (zum Beispiel Rechtsanwälte, Notare) zugeordnet.
So wird das zum Beispiel in IHK-Zertifikatslehrgängen auch doziert. Wenn einige wenige das nicht eingehalten haben, dann ist es völlig richtig, dass es dazu im Einzelfall entsprechende Konsequenzen gab.
Robert Zimmerer, Kernteam Projekthaus Generationenberatung, Geschäftsführer VitalSecur GmbHDie Generationenberatung definiert sich vielmehr über die Analyse der finanziellen Wechselwirkungen in einem privaten beziehungsweise unternehmerisch tätigen Familienverbund (zum Beispiel in einem familiengeführten klein-/mittelständischen Unternehmen).
Je nach Erlaubnis und Registrierung als Versicherungs-, Finanzanlagen- und Immobiliendarlehensvermittler ergibt sich die Fokussierung in der Generationenberatung im Kundenfall.
Hand aufs Vermittlerherz: In vielen Fällen ist die Kundenberatung auf eine Einzelperson oder auf ein aktuell aufgegriffenes Versicherungs- beziehungsweise Vorsorgethema bezogen.
Das familiäre Umfeld in vorausgehenden und nachfolgenden Generationen bleibt oberflächlich oder ganz außen vor. Kern der Generationenberatung ist die generationenverbindende Betrachtung über mehrere Generationen hinweg.
Sehr viele Versicherungsverträge betreffen aber in der Ausgestaltung und Wirkung Familienmitglieder aus mehreren Generationen:
Rechtliche Vorsorge
→ Rechtsschutzversicherung
Haftung
→ Private Haftpflichtversicherungssparten
Besitz, Eigentum, Vermögen
→ Private Sachversicherungssparten
Gesundheit und Pflege
→ Private/betriebliche Krankenversicherung
Einkommenssicherung
→ Private Berufsunfähigkeits-/Grundfähigkeiten-Versicherung
Ruhestandsplanung
→ Private und betriebliche Altersvorsorge
Erben & Schenken
→ Private (fondsgebundene) Lebens- und Rentenversicherung (zum Beispiel Überkreuz-Lösungen, 99/1-Lösungen, verbundene Leben)
Unternehmerische Partner beziehungsweise Schlüsselpersonen
→ Key-Men-Absicherung
Notfallunterstützung
→ Assistance-Lösungen und Notfallkonzepte
und Weiteres mehr …
Bilder sagen mehr als tausend Worte
Viele Versicherungsvermittler nutzen zahlreiche Software-Werkzeuge zur Datenerfassung und Analyse einer bereits getroffenen und eventuell zu ergänzenden Vorsorgesituation. Meist mit dem Ergebnis von vielseitigen Auswertungen. Inzwischen sogar – wenn gewünscht – nach DIN-Norm. Das sind wichtige Werkzeuge.
Aber bieten Sie aus Sicht der Kunden wirklich den Überblick über die teilweise komplexen Zusammenhänge und Wirkungen zwischen den Generationen eines Familienverbunds?
Im Rahmen der Generationenberatung wird die Erstellung von Vorsorge-Genogrammen doziert und empfohlen. Das sieht auf den ersten Blick aus wie ein Familienstammbaum in der Ahnenforschung. Doch im Mittelpunkt steht die grafische Erfassung der Familienmitglieder und die systematische Klärung der finanziellen Wechselwirkungen und eventueller
Vorsorge-Brennpunkte.
Selbstverständlich datenschutzkonform durch die anonyme Rollen-Zuweisung (Vater/Mutter, Sohn/Tochter, Bruder/Schwester, Neffe/Nichte und so weiter) im Vorsorge-Genogramm.
Je nach vom Kunden gewünschter Breite und Tiefe im Vorsorge-Genogramm werden die Vorsorge-Brennpunkte hinterfragt. Das kann papiergebunden erfolgen, empfohlen wird aber die Abbildung über durchaus verfügbare Software-Werkzeuge. Je nach Investitionsbereitschaft des Versicherungsvermittlers mit entsprechender Funktionsvielfalt in den verschiedenen Bausteinen der Software-Tools.
Qualifizierung – Der Themenmix macht es aus
Die Verbindung der versicherungsfachlichen Schwerpunkte mit der grafischen Darstellung in Vorsorge-Genogrammen bringt dem Kunden Vorsorge-Überblick im Familienverbund und dem Vermittler eine klare und verständliche Herleitung der Vorsorge-Brennpunkte. Das erfordert auch die allgemeine Kenntnis der Zusammenhänge bei Themen der rechtlichen Vorsorge oder zu Erben & Schenken.
Wie soll der Versicherungsvermittler den in Rechtsschutzversicherungen meist enthaltenen Beratungsrechtsschutz zu Vollmachten/Verfügungen oder Testament erklären und nach Kundenbedarf das richtige Produkt eines leistungsfähigen Anbieters auswählen?
Oder die allgemeine Darstellung von Familienkonstellationen aus gesetzlichen Regelungen, um bedarfsgerechte Vorsorge-Lösungen der Risiko-Lebensversicherung oder der (fondsgebundenen) Lebens-und Rentenversicherung zu vermitteln?
Oder die Kinder-Nachversicherung in der privaten Krankenversicherung, die speziell im Zusammenhang der Pflege-Tagegeldversicherung eine wichtige Rolle spielt.
Eine Versorgungslücke, die in Anbetracht höher werdender Frühchen-Zahlen und einem höheren Alter einer Mutterschaft besteht. Aber das sind eben nur Teilthemen der schon vorgenannten Vorsorge-Brennpunkte.
Insgesamt wird die systematische Bearbeitung in Vorsorge-Genogrammen zu häufigen Familienkonstellationen – auch in Patchwork-Familien – besprochen und geübt. Außerdem die erfolgreiche Umsetzung im Versicherungsvermittler-Betrieb.
Von der gewerberechtlichen Seite zu Vergütungsthemen und der regionalen Etablierung von Experten- und Multiplikatoren-Kooperationen.
Der Corona-Aspekt
Die massiven Wirkungen der Corona-Pandemie haben uns alle betroffen. Speziell in den Analyse-Schwerpunkten der Generationenberatung (siehe Grafik): Gesundheit, Familie, Beruf und Finanzen
Jeder von uns hat selbst, in seiner Familie oder im Freundes-und Bekanntenkreis Beispiele erlebt. Hoffentlich inzwischen überstandene Beispiele, aber leider auch anhaltende und langfristig wirksame Beispiele. Auch in existenzieller Dimension für Mitglieder eines privaten oder unternehmerisch tätigen Familienverbunds. Die vorgenannten Themen waren Ihnen und Ihren Kunden schon immer wichtig.
Aber durchdenken Sie die Corona-Beispiele vor den vorgenannten Hintergründen und Wirkungen der Generationenberatung. Wenn noch nicht angesprochen, wäre dies sicherlich
ein guter Zeitpunkt, sich mit der Qualifizierung in der Generationenberatung zu beschäftigen und sie in das Beratungsvorgehen aufzunehmen.
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