Der Schlüssel zur qualitativ hochwertigen Beratung

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Untersuchungen belegen immer wieder die großen Defizite in der Finanzberatung. Für Kunden ist es jedoch schwierig, qualitativ hochwertige Beratung zu erkennen. Die vom FPSB Deutschland gesetzten Standards können hilfreich sein.

Ein aktuelles Positionspapier des FPSB Deutschland

Ab diesem Jahr will ebenfalls die Bundesfinanzaufsicht BaFin im Rahmen anonymisierter Tests, dem so genannten Mystery Shopping, überprüfen, ob die Finanzinstitute hierzulande bei der Anlageberatung die gesetzlichen Informationspflichten einhalten. Schon beim ersten Testlauf stellte die Aufsicht erhebliche Mängel fest. Bei immerhin 33 Prozent der Fälle gab es schwerwiegende Beanstandungen. So fehlten Kosteninformationen oder die Geeignetheitserklärung.

In einem aktuellen Positionspapier „Beratungsqualität als Mehrwertdienstleistung durch die Orientierung an den Standesregeln des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V.“ erörtern die Autoren Maximilian Kleyboldt und Arndt Stiegeler, beide Vorstandsmitglieder im FPSB Deutschland, was Beratungsqualität ausmacht und was Mindeststandards im Beratungsalltag aus Sicht des FPSB Deutschland sein sollten. Ausgehend von einer Analyse der Beratungsqualität aus Sicht von Mystery Shopping-Instituten nimmt der FPSB Deutschland Rückschlüsse auf die zu erwartende und zu erfahrende Beratungsqualität privater Kunden vor und identifiziert Mindestanforderungen, die grundsätzlich für den Markt als Benchmark dienen sollten. Maximilian Kleyboldt, Vorstandsmitglied im FPSB Deutschland, sagt:

Die BaFin-Untersuchungen belegen, dass die Qualität der Beratung oft leider eher mangelhaft bis sogar ungenügend ist. Doch selbst wenn solche Analysen zu besseren Ergebnissen kommen würden, gibt es hierzulande mit dem oft viel zu engen Fokus auf die Anlage in Wertpapieren in der Finanzberatung ein grundlegendes Problem.

In der Tat sind Wertpapier- oder Portfolioberater oder der auf Altersvorsorgeprodukte spezialisierte Makler weit verbreitet. Das bestätigt eine Studie der Strategie- und Managementberatung zeb.

Demnach reklamierten zwar viele Banken und Vermögensverwalter einen ganzheitlichen Ansatz für sich, doch der Großteil der im Rahmen der Untersuchung befragten Kunden erlebt einen engen Wertpapierfokus.

Was sind Erfolgsfaktoren und Qualitätsaspekte in der Beratung? Ganzheitlichkeit und Individualität

Diese Ausrichtung aber, so ein weiteres Ergebnis der Umfrage, wollen die meisten Kunden gar nicht. Sie interessieren sich nur eingeschränkt für Wertpapiere. Kleyboldt, der neben seiner Vorstandstätigkeit im FPSB im Wealth Planning der Bethmann Bank tätig ist, sagt: Aus unserer Erfahrung heraus wünschen sich die meisten Kunden vielmehr eine Beratung und ein Kümmern auch zu anderen Themen wie Unternehmensnachfolge, Absicherungsmanagement oder Nachlassplanung.

Doch genau an dieser Ganzheitlichkeit mangelt es immer wieder. Kleyboldt erklärt:

Dabei ist dieser umfassende Blick, der die gesamten Vermögensverhältnisse eines Kunden in die Beratung einbezieht, ein entscheidendes Qualitätsmerkmal in der Finanzplanung und -beratung. Erfolgsfaktoren sind Ganzheitlichkeit und Individualität, die im Ergebnis in der Beratungspraxis zu höherer Beratungsqualität führen.

Kleyboldt ergänzt, dass sich somit das Rollenverständnis hin zu einem strategischen Vermögensberater, dem Idealbild aus Sicht des Kunden, ändert.

Wie der FPSB Deutschland als Verband der Finanzplaner in seinem aktuellen Positionspapier ausführlich darlegt, geht es bei einer vollumfänglichen ganzheitlichen Beratung um die Erfassung aller Vermögenswerte und Verbindlichkeiten eines Kunden, um die Gegenüberstellung von Einnahmen und Ausgaben sowie die persönlichen Ziele und schließlich das Erkennen möglicher Wechselwirkungen untereinander.

Beratungsqualität durch Qualität der Ausbildung und Umsetzung der Praxisstandards für ganzheitliche Beratung

Dabei fußt eine hervorragende Beratungsqualität nach Überzeugung des FPSB zunächst auf vier Säulen: So müssen Berater und Beraterinnen eine anspruchsvolle Ausbildung durchlaufen, komplexe und intensive Prüfungen bestehen, mit denen sie ihr theoretisches Können unter Beweis stellen, über jahrelange berufsrelevante Erfahrung verfügen und als vierten Punkt einen einwandfreien Leumund haben und auf der Grundlage eines verbindlichen Regelwerkes arbeiten. Arndt Stiegeler sagt:

Die Ethikregeln des FPSB sind als Differenzierungsfaktor anzusehen. Letzteres beruht beim FPSB Deutschland auf den Standesregeln, die für jeden Zertifikatsträger und jede Zertifikatsträgerin verbindlich gelten.

Neben den Berufsbildern, den Ethikregeln und den Praxisstandards für den Finanzplanungsprozess sind in diesen Standesregeln auch die Grundsätze der ganzheitlichen Beratung genau dargelegt.

Stärkung von Verbraucherschutz und Regulatorik als Garant für qualitativ hochwertige Beratung

Bei der ganzheitlichen Finanzberatung handelt es sich um einen Prozess zur Entwicklung von Strategien mit dem Ziel, die Kunden bei der Verwaltung ihrer finanziellen Angelegenheiten und der Verwirklichung ihrer finanziellen Lebensziele zu unterstützen. Das Verfahren der ganzheitlichen Finanzberatung umfasst die Überprüfung aller relevanten Aspekte der Situation des Kunden über eine große Bandbreite an Finanzthemen hinweg, einschließlich der Wechselbeziehungen zwischen häufig widersprüchlichen Zielen. Stiegeler resümiert:

Wenn diese Eckpunkte der Beratung in der Breite des Privatkundengeschäfts als Standard Anerkennung finden und sich etablieren, können sich die Kundinnen und Kunden freuen, gut beraten zu werden. Unser Ziel ist es deshalb, diese Art von Finanzberater als Benchmark oder Richtschnur im Privatkundengeschäft fest zu verankern. Gelingt das, dann wäre dies für private Kunden in der Beratung ein Meilenstein, der einen wichtigen Beitrag zu dem von Verbraucherschutz und Regulatorik geforderten Anlegerschutz leistet und zugleich vor Vermögensverlusten als Resultat mangelhafter Beratung schützen soll.

Diese Qualitätsmerkmale weisen die vom FPSB Deutschland zertifizierten CERTIFIED FINANCIAL PLANNER^®, die CFP^®-Professionals, auf. Das bestätigen auch diverse Testinstitute, die Finanzberater und -beratungen unter die Lupe nehmen. In ihren Untersuchungen kommen sie immer wieder zu dem Schluss, dass die subjektiv erlebte Beratungsqualität hoch ist, wenn zertifizierte Finanzplaner in den Gesprächen dabei sind.

Mindeststandards im Beratungsalltag aus Sicht des FPSB Deutschland

Die Standards des FPSB sollten grundsätzlich im Rahmen der Beratung privater Kunden die Mindestanforderung an eine qualitätsausgerichtete Beratung darstellen. Kleyboldt betont:

Eine Vermögensverwaltung verkaufen kann jeder.

Der FPSB Deutschland sieht sich als Standardsetzer zur Methodik von ganzheitlicher und somit guter Beratung aus Perspektive des Anlegers. In diesem Kontext legt der FPSB Deutschland als Forderung an die Branche wie auch als Hilfestellung für die Anlegerinnen und Anleger – neben dem eigentlichen Regelwerk des FPSB – fest, welche Elemente grundsätzlich in der Beratung privater Kunden Indiz für eine qualitätstragende Beratung sind. Aspekte hierfür sind: Richtige mehrwertstiftende Fragen im Beratungsverlauf, eine Vermögensbilanz und Einnahmen-/Überschussrechnung als Ausgangspunkt einer jeden Beratung, die Erstellung eines schriftlichen ausführlichen Gesprächsprotokolls, eine Simulation von Anlageentscheidungen, die Gestaltung und Ausrichtung auf ganzheitliche Risikoprofile und die Nachfolgeplanung als Themenaspekt einer jeden Erstberatung.