Sind Berater und Unternehmen auf der Suche nach neuen Kunden, stoßen sie früher oder später auf den Begriff Leads. Darunter werden Datensätze von potenziellen Interessenten verstanden. Unterschiedliche Leadportale im Internet bieten diese zum käuflichen Erwerb an.
Ein Beitrag von Martina Laura Emter - Content-Managerin bei IVB Neue Medien GmbH, Betreiber des Leadportals finanzleads.com
Das Online-Leadgeschäft ist mittlerweile breit aufgestellt und handelt mit individuell auf Makler, Vermittler und Berater zugeschnittenen Kundendaten. Der Gedanke, eben diese Daten eigenständig und somit kostenlos zu erwerben, klingt verlockend. Doch ist es überhaupt möglich, kostenlose Leads in Eigenregie zu generieren?
So werden Leads generiert
Die Kundengewinnung durch das Internet hat in den letzten Jahren immer mehr den klassischen Weg über die telefonische Kaltakquise oder den Außendienst verdrängt. Deshalb ist es umso wichtiger, dass Unternehmen und Berater eine technisch einwandfreie und hochwertige Firmenwebseite bedienen, über die grundsätzlich durch alle User-Aktivitäten Leads gewonnen werden können.
Die Sichtbarkeit der Unternehmenswebsite spielt eine große Rolle für die Kundengewinnung. Viel Traffic führt zu vielen Lead-Chancen. Setzt das Unternehmen auf organische Sichtbarkeit, erreicht die Website im Idealfall durch ihre guten Inhalte eine hohe Platzierung in den Suchmaschinenergebnissen.
Werden SEO-Maßnahmen (zum Beispiel bei der Erstellung von Content und Linkaufbau) ohnehin durchgeführt, können hier Leads sicherlich nebenbei und “kostenlos” generiert werden. Muss aber die Sichtbarkeit erst aufgebaut werden, damit potenzielle Neukunden erreicht werden, bedeutet dies viel Zeit- und Arbeitsaufwand.
Ein weiterer Weg ist die Platzierung der Internetseite in den Suchergebnissen durch bezahlte Werbung - dann sind die dadurch gewonnenen Leads aber auch nicht mehr kostenlos.
Befinden sich viele User auf der Webseite, müssen diese dazu angeregt werden, ihre Daten zu hinterlassen. Das kann zum einen über eine Newsletter-Anmeldung erfolgen oder über den Download eines Dokuments, für das die Eingabe der E-Mail-Adresse erfordert wird. Die gesammelten Datensätze müssen sich aber auch zu realen Kunden mit kommerziellem Wert für das Unternehmen oder den Berater qualifizieren.
Leads sollten sich deshalb “warm” gehalten werden, zum Beispiel indem sie in regelmäßigen
Abständen Mitteilungen über neue Produkte oder Dienstleistungen erhalten. Durch das Bereitstellen von Informationen mit Mehrwert kann eine Vertrauensbasis zum potenziellen Neukunden geschaffen werden, bevor das eigentliche Produkt oder die Leistung zum Verkauf angeboten wird.
Was ist, wenn der Vermittler oder die Firma keine eigene Website besitzt? Es gibt immer noch die herkömmliche Methode: Zufriedene Bestandskunden werben neue Kunden durch Empfehlungen im Bekanntenkreis. Unternehmen können mit Rabatten und Prämien Anreize dafür schaffen. Diese Art der “Offline”-Leadgewinnung ist allerdings sehr mühselig und kein Garant für Neukundenwachstum. Dennoch ist es wichtig, den Kundenstamm zu pflegen und Rückmeldungen zu verkauften Produkten oder Dienstleistungen einzuholen.
Die immer weiter fortschreitende Digitalisierung in allen Lebensbereichen spricht dafür, dass jeder Versicherungsvermittler, jeder Finanzberater und jeder Immobilienmakler ein im Internet auffindbares Firmenprofil erstellt. Dazu eignet sich zum Beispiel Google My Business, mit dem in wenigen Schritten die wichtigsten Informationen zum Unternehmen und der angebotenen Dienstleistung eingetragen werden können.
Wichtig in diesem Zusammenhang ist auch das Reputationsmanagement, denn das Google Unternehmensprofil erlaubt Bewertungen. Viele positive Feedbacks können sich automatisch auf das Wachstum von neuen Kunden bemerkbar machen. Auf negative Bewertungen sollte stets eine verständnisvolle Antwort gegeben werden, die anderen Usern die Kritikfähigkeit des Unternehmens veranschaulichen soll.
Fehlerquellen bei der kostenlosen Leadgewinnung
Die Generierung von kostenlosen Leads birgt einige Fallen, die dazu führen können, dass potenzielle Kunden schnell das Interesse verlieren oder dem Unternehmen sogar rechtliche Konsequenzen drohen. Ein großes Thema ist die Datenschutzgrundverordnung, die in den letzten Jahren strengere Gesetze
verabschiedet hat, sodass eine rechtssichere Leadgenerierung stark erschwert wurde.
Das Sammeln von Datensätzen ist nicht ohne Weiteres möglich, denn potenzielle Neukunden müssen ihr ausdrückliches Einverständnis abgegeben haben, bevor eine Kontaktaufnahme mit diesen erfolgt.
Auch wenn die Leadgewinnung rechtlich wasserdicht abgesichert ist, sollte eine zu aufdringliche Kontaktaufnahme vermieden werden. Zu häufige Anrufe oder eine Flut von E-Mails bewirken oft das Gegenteil und hinterlassen einen unseriösen Eindruck. Leads dürfen ebenfalls nicht mit falschen Versprechungen gelockt werden. Die beworbenen Inhalte, mit denen die Interessenten gelockt wurden, sollten thematisch zum Produkt, das verkauft werden soll, passen.
Leads lieber kaufen?
Wer sein Lead- und Umsatzpotenzial voll ausschöpfen möchte, aber auf keine eigenen digitalen Quellen zurückgreifen kann, wird um Leadportale nicht herumkommen. In der Regel sind Einzelpersonen, die in der Finanzberatung oder Versicherungsvermittlung tätig sind, kaum in der Lage, neben ihrem Kerngeschäft, Leads zu generieren.
Nach dem Einkauf von Leads kann direkt mit der Kontaktaufnahme zu potenziellen Neukunden begonnen werden. Das Redaktionsteam des Leadanbieters finanzleads.com empfiehlt die Investition in hochwertige Leads, die sich bestenfalls nach Vorsorge- und Anlagethemen sowie Region filtern lassen. So lässt sich tatsächlich nicht nur Zeit, sondern auch Geld sparen!
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