Schlechte Vorbereitung, überhöhte Preisvorstellungen, starke emotionale Bindung an das eigene Unternehmen: Kein Wunder, dass fast die Hälfte der Inhaber keinen passenden Nachfolger finden. Wie verkaufswillige Unternehmer erfolgreich sein können.
"43 Prozent der Senior-Unternehmer „haben sich nicht rechtzeitig auf die Übergabe vorbereitet“, ergab eine vom DIHK veröffentlichte Umfrage unter 18.000 Alt-Unternehmern. Der zufolge fordern 39 Prozent zudem einen überhöhten Kaufpreis und 36 Prozent können sich emotional nicht vom Unternehmen lösen.
„Das sind dramatische Zahlen, die unsere Erfahrungen bestätigen“, sagt Matthias Ehnert. Der geschäftsführende Gesellschafter der ENWITO begleitet unter der Marke intelligentis Unternehmer beim Verkauf ihres Lebenswerks. Mittlerweile kommen laut DIHK auf einen Interessenten drei verkaufswilligen Alt-Inhaber – im Handel sogar vier. „Clevere Verkäufer legen sich richtig ins Zeug, um aus der Masse der schlecht vorbereiteten Unternehmer herauszustechen“, betont Ehnert.
Vorbereitungen früh genug beginnen
Doch genau das passiert in vielen Fällen nicht. Viel zu spät fangen die Senioren an, sich mit dem Thema Nachfolge zu beschäftigen. Wenn man mittelfristig das Ziel verfolge, das eigene Unternehmen zu verkaufen, sollte man gleich anfangen mit den Vorbereitungen, weiß der Experte.
Denn Zeit ist ein wichtiger Faktor bei der Verkaufsvorbereitung. So sollte spätestens im Jahr vor dem geplanten Verkauf eine Bilanzbereinigung vorgenommen werden, um Darlehen der Gesellschafter und Forderungen an die Gesellschafter herauszunehmen. Je klarer sich das Geschäftsmodell und die Zahlen des Unternehmens präsentieren, je leichter Interessenten Strukturen, Chancen und Risiken nachvollziehen können, desto besser und schneller wird der Verkauf.
Unter Druck verkauft es sich schlecht
Rund drei Viertel der Unternehmer wollen Ihr Lebenswerk aus Altersgründen abgeben. Viele von ihnen sind deutlich über 70 Jahre. Da kommen dann schon mal eine Krankheit oder ein Schicksalsschlag, so dass schnell verkauft werden muss. Dieser Druck auf den Verkäufer führt dazu, dass Unternehmen unter Preis verkauft oder liquidiert werden.
„Fangen Sie spätestens mit 60 Jahren an, sich mit dem Thema Unternehmensnachfolge zu beschäftigen“, rät Matthias Ehnert. Wenn dann in Ruhe das Unternehmen, seine Zahlen und seinen Markt analysiert werde, lasse sich der Betrieb systematisch und klug auf den Verkauf vorbereiten.
Laut DIHK-Umfrage will jeder zweite Inhaber an Externe verkaufen. Gerade hier sind dann Transparenz und Klarheit gefragt.
Zu teuer und schlecht vorbereitet
Viele Unternehmer bewerten ihr Lebenswerk viel zu hoch. Es gilt, die Unternehmenswerte realistisch einzuschätzen, die richtigen Strategien für den Verkauf zu entwickeln und die rechtlichen Rahmenbedingungen zu prüfen. Es gelte jedoch Stärken und Schwächen objektiv zu identifizieren, Veränderungen in der Firma vorzunehmen und damit den Unternehmenswert zu optimieren, betont der Experte.
Um wahre Verkaufsbereitschaft sicherzustellen, entwickelte intelligentis eine besondere Methode: „Wenn der Inhaber überzeugt ist, dass sein Unternehmen auch ohne ihn gut funktioniert, schicken wir ihn gerne mal für zwei Monate in den Urlaub. Läuft in der Zeit alles glatt, ist eine wichtige Hürde für den Verkauf genommen“, erklärt Ehnert.
Diskretion als Faktor beim Verkauf
Die Suche nach den Investoren hat auch so ihre Tücken, die von vielen Senioren unterschätzt werden: Wird beispielsweise der Name der zu verkaufenden Firma zu früh bekannt, kann das zu Verwerfungen auf Kundenseite führen. Neben Perfektion bei der Verkaufsvorbereitung ist daher Diskretion ein entscheidender Faktor bei der Nachfolgersuche.
„Den konkreten Unternehmensnamen kommunizieren wir beispielsweise sehr spät im Prozess – erst nachdem anonymisierte Firmeninformationen und Vertraulichkeitsvereinbarungen ausgetauscht wurden, potenzielle Käufer analysiert und vom Verkäufer zur Ansprache freigegeben wurden“, erläutert Ehnert.
Zudem müssen die Investoren ihr Kaufinteresse seriös bekräftigt haben. Die Vertraulichkeit bleibt durch diese Zusammenarbeit mit einem Verkaufsspezialisten bestens gewahrt, wohingegen sie beim Selbstverkauf durch das fehlende Prozess-Know-how meist von Beginn an gefährdet ist. Folglich enden mehr als 70 Prozent der versuchten Selbstverkäufe von Unternehmen erfolglos.
Themen:
LESEN SIE AUCH
Chancen und Risiken beim Verkauf des eigenen Unternehmens
Auch heute leiden viele Unternehmen noch unter den finanziellen Belastungen der Coronapandemie-Jahre. Um ihren angeschlagenen Betrieb nicht der Insolvenz preiszugeben, gehen Inhaber zunehmend den Weg des Verkaufs. Wie kann die Unternehmensveräußerung gut gelingen?
Neue Plattform für die Nachfolgersuche
Familienunternehmen: Generationswechsel in Gefahr
In den nächsten drei Jahren steht bei 43 Prozent der Familienbetriebe eine Unternehmens- oder Anteilsübertragung an. Unter den Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern plant sogar jedes zweite den Generationswechsel. Doch immer seltener gelingt eine familieninterne Nachfolge.
Unternehmensakquise als einzige Überlebensstrategie
Transformationsprozesse führen zwar zu einem hohen Aufwand mit tiefgreifenden Veränderungen, sind jedoch essenziell, damit Unternehmen zukunftsfähig bleiben. In der aktuellen Situation sind Unternehmenskäufe nicht nur eine Option, sondern oft die einzige Überlebensstrategie für Unternehmen.
Nachfolgeproblem lösen: Kompass Group auf Roadshow
Zentrale Themen der ‚10x Roadshow‘ sind die Digitalisierung von Finanzunternehmen, die Chancen des Generationenwandels in der Finanzdienstleistung und Versicherungsbranche sowie zeitgemäße Vertriebsstrategien, die den Menschen ins Zentrum stellen.
MAXPOOL Bestandsbörse geht online
Der Weg zum erfolgreichen Kauf oder Verkauf von Beständen war bislang oft langwierig und mühsam. Dass es auch anders geht, beweist nun die digitale MAXPOOL-Bestandsbörse. Dank einer Vielzahl an Auswahlkriterien finden Käufer und Verkäufer so ganz einfach den genau passenden Interessenten.