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„Die Schadenstatistiken der Versicherer belegen es: Die steigenden Kosten für Kfz-Versicherungen, Wohngebäude- und Hausratversicherungen sind keine statistischen Ausreißer. Aufgrund zunehmender Naturkatastrophen und Extremwetterereignisse handelt es sich vielmehr um langfristige Trends. Versicherer sollten jetzt aktiv werden“, sagt Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Leiter der globalen Insurance-Practice bei Simon-Kucher.
Um ihre Profitabilität zu sichern, empfiehlt er Versicherern, nötige Preisanpassungen differenziert vorzunehmen und darüber hinaus einen mehrdimensionalen, nachhaltigen Ansatz zu fahren.
Beitragsanpassungen richtig angehen
Wenn die Kosten steigen, liegt es nahe, sich auf Beitragsanpassungen zu fokussieren, um die Wirtschaftlichkeit abzusichern. „Versicherer sollten aber Folgendes beachten: Die Schäden steigen sprunghaft an – und zwar nicht einmalig, sondern wiederkehrend. Bei Beitragsanpassungen heißt es deshalb: Immer wieder grüßt das Murmeltier – natürlich nicht täglich, aber in den betroffenen Sparten künftig mindestens einmal pro Jahr. Die notwendigen Beitragsanpassungen müssen austariert werden mit der Tragfähigkeit beim Kunden“, rät der Experte.
Denn die Beiträge können nicht unendlich oft erhöht werden. Irgendwann ist das Potenzial ausgeschöpft und das Ceiling erreicht. Beim Pricing kommt es vor diesem Hintergrund auf eine clevere Strategie an – um auf der einen Seite den profitabelsten Preis zu treffen und auf der anderen Seite Storno zu vermeiden.
Ein vorsichtiges Vorgehen sei vor allem dann gefragt, wenn wie im Fall der Sparte Wohngebäudeversicherung Beitragsanpassungen zu selten durchgeführt wurden und zu gering ausgefallen seien.
Innovatives Produktdesign entwickeln
Neben richtig umgesetzten Beitragsanpassungen ist ein innovatives Produktdesign ein Schlüssel dafür, die Profitabilität zu sichern. Das richtige Produktdesign kann Versicherern helfen, die verschiedenen Zahlungsbereitschaften der unterschiedlichen Kundengruppen gezielt zu nutzen. „Um mit dieser Strategie erfolgreich zu sein, sollten sie allerdings bestimmte Faktoren beachten. Dazu gehört ein Omnichannel-Ansatz, genauso wie einfache Entscheidungsoptionen, zum Beispiel in Form von automatischen Anpassungen, individuell anpassbaren Zusatzbausteinen und Selbstbehalten, die unter anderem die unterschiedlichen Risikopräferenzen der Kunden berücksichtigen, oder der smarte Einsatz von Limite. Außerdem kann der Bestand mit cleveren Produktdesigns auf neue, vorteilhafte Produkte umgestellt werden“, erklärt Schmidt-Gallas.
Auf den Wertverkauf setzen
„Aus unseren Kundenprojekten wissen wir, dass eine wertorientierte Kundensegmentierung die Combined Ratio verbessern und die Profitabilität erhöhen kann“, sagt Schmidt-Gallas. Versicherer sollten im Rahmen dieser Strategie eine segmentspezifische Kundenansprache und -betreuung einführen. Verkaufstools können helfen, die Kunden entsprechend ihrer Zahlungsbereitschaft anzusprechen – und durch umfassendes Value-Selling und Verhandlungsschulungen kann der Vertrieb gezielt unterstützt werden. „Das übergeordnete Ziel sollte dabei stets sein: Den Wert des Produkts und nicht den Preis in den Mittelpunkt zu stellen.”
Fazit: „Um die Profitabilität in den Sparten Wohngebäude, Kfz und Hausrat zu sichern, sollten Versicherer differenzierte Maßnahmen und langfristige Strategien umsetzen. Dabei kommt es neben dem Preis auch auf innovative Produktdesigns und eine kundensegmentspezifische Wertkommunikation an. Denn: Das Wetter wird extremer, doch die Profitabilität kann stabil bleiben“, betont Schmidt-Gallas.
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