„Wettbewerb ist immer etwas Gutes“

Von Konsolidierung im Markt der Maklerpools und -verbünde ist bereits seit Jahren immer wieder die Rede. Derzeit werden dabei vor allem Größe und Finanzstärke eines Pools diskutiert. Wie groß muss ein Maklerpool sein, damit Makler sicher sein können, jetzt und künftig gut betreut zu werden?

Armin Christofori: Es braucht eine gewisse Mindestgröße, um rentabel zu arbeiten. Insofern hilft Größe jedem Unternehmen, es ist aber nicht der einzige Faktor. Ebenso wichtig ist ein funktionierendes Geschäftsmodell, das immer wieder skaliert und modelliert werden kann. Für Makler stellt sich dabei insbesondere die Frage, ob der Maklerpool zum eigenen Ansatz passt und er dort die Leistungen bekommt, die er persönlich für seinen Beratungsalltag braucht.

Wo sehen Sie Chancen in der erwarteten Konsolidierung?

AC: Grundsätzlich ist Wettbewerb immer etwas Gutes. Er zwingt Unternehmen dazu, sich zu bewegen und besser zu werden. Allerdings braucht es keine 20 oder 30 Pools. Zwei oder drei werden es am Ende jedoch ebenfalls nicht sein. Dass sich der Markt konsolidiert, liegt vor allem auch an der demografischen Entwicklung. Nicht nur bei den Maklern, sondern eben auch bei den Chefs der Pools.

Wer heute auf der Zielgeraden seiner Laufbahn ist, wird sich über kurz oder lang nach einer Nachfolge für sein Unternehmen umsehen und der Verkauf oder Zusammenschluss mit einem anderen Pool liegt dabei auf der Hand. Allein aus diesem Grund wird es künftig weniger Marktteilnehmer geben.

Vermutlich stellen sich viele Makler die Frage, ob sie sich eher einem großen als einem kleinen Pool anschließen sollten. Was antworten Sie darauf?

AC: Wichtiger als die Größe ist, das Geschäftsmodell genauer zu betrachten. Ein großer Pool muss nicht zwangsläufig die Dinge bieten, die ein Vermittler braucht. Wie kurz erwähnt, das Geschäftsmodell und die Ausrichtung müssen zum eigenen Konzept passen.

Wie viele Pools und Verbünde werden aus Ihrer Sicht am Ende des Prozesses bestehen bleiben?

AC: Ich vermute, dass es zwischen zehn und 15 sein werden, und bin überzeugt, dass viel mehr Makler als früher sich für einen oder höchstens zwei Pool-Anbindungen entscheiden werden. Zum Beispiel erwarten die Kunden heutzutage, dass sie ihre Verträge gebündelt in einer App einsehen und verwalten können. Der Vermittler würde in Erklärungsnöte geraten, müsste er erklären, warum alle Verträge bis auf zwei oder drei dort zu sehen sind, weil genau diese eben bei einem anderen Pool liegen. Das wird der Kunde bei Standardversicherungen schwerlich nachvollziehen können.

Welches sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Servicedienstleistungen, die Maklern für ihren Alltag geboten werden sollten?

AC: Überragende Technik, die Kommunikation, allen voran Richtung Kunde, sowie umfangreiche Erfahrungen und Kenntnisse beim Thema Versicherungen. Das zusammen ergibt ein unschlagbares Trio. Für viele Makler und Vermittler ist das Verknüpfen von Technik und Versicherungen entscheidend für den Berufsalltag. Dabei muss er nicht wissen oder verstehen, wie das funktioniert. Er möchte einfach das Ergebnis abrufen, benötigt er zum Beispiel Unterstützung bei der Absicherung eines Gewerbekunden.

Herr Kunkel, als junger Makler, der eine Nische in der Online-Beratung gefunden und bedient hat, worauf kommt es Ihnen bei der Entscheidung für oder gegen einen Pool ganz grundsätzlich an? Wie wichtig ist Ihnen die Größe des Pools dabei?

Bastian Kunkel: Bei uns steht ein Thema ganz klar im Fokus: funktionierende (digitale) Prozesse, die wir selbst mitgestalten können. Genau das schafft eben nicht jeder Pool. Ich würde sogar sagen: Je größer der Pool ist, desto weniger ist dies möglich. Wir brauchen einen Pool, der auch das Potenzial hat, noch viel zu wachsen, beziehungsweise mit uns mitwachsen kann. In anderen Worten: Wir brauchen einen Maklerpool mit einem funktionierenden Maschinenraum, um den wir uns nicht kümmern müssen, der einfach läuft.

Welche Services der SDV AG sind Ihnen in dem Zusammenhang besonders wichtig?

BK: Schnelle Reaktion auf Anfragen. Schnelles und unkompliziertes Umsetzen von Ideen. Und ein hoher Qualitätsanspruch an sich selbst. Zudem nutzen wir die myInsure-App für unsere Kunden und unterstützen die Weiterentwicklung durch unser Kundenfeedback – nur so macht es ja Sinn. Vom Kunden zum Makler zum Maklerpool – und umgekehrt.

Können Sie hier ein Beispiel nennen?

BK: Gemeinsam haben wir die Optik verbessert. Des Weiteren versuchen wir durch Nutzerfeedback die Usability der App immer weiter zu optimieren. Wir sind noch nicht ganz am Ziel, jedoch auf dem besten Weg dorthin.

Und wie konkret setzen Sie sie im Arbeitsalltag ein?

BK: Die myInsure-App ist die digitale Schnittstelle zum Kunden. Dazu unterstützt uns das Berater-Team der SDV im Bereich der Sachversicherungen und allgemein bei allen Backoffice-Tätigkeiten. So können wir uns auf unsere Fokusthemen konzentrieren und verwalten uns – so wie die meisten Makler – eben nicht zu Tode …

Nun unterscheidet sich Ihr Geschäftsmodell von dem vieler Maklerkollegen. Sie sind seit Jahren viel digitaler unterwegs als andere. Wo sehen Sie die Vorteile der SDV AG in Sachen Digitalisierung, aber auch bei der analogen Beratung?

BK: Wie bereits erwähnt, legt die SDV AG ihren Fokus auf den Makler. Es wird genau auf dessen Bedürfnisse eingegangen. Das ist der größte Unterschied zu anderen Pools. Und das geht nur, wenn die Entscheider des Pools ganz nah am Makler dran sind. In vielen Fällen sind die Pool-Chefs so weit weg vom Makler und dessen Alltag, dass Lösungen gebaut werden, die niemandem etwas bringen. Und dabei ist es ganz egal, ob eine Beratung analog oder digital stattfindet.

Herr Christofori, Herr Kunkel, vielen Dank für das Gespräch.

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