Liebhaberfahrzeuge richtig versichern

Ein Beitrag von Tobias Haff Head of Sales OCC Assekuradeur GmbH

Ein dynamisch wachsender Markt, der Zugang zu einer interessanten und – was am schönsten ist – dem Versicherungsprodukt gegenüber aufgeschlossenen Zielgruppe schafft. Dem Vermittler eröffnen sich nicht nur fachlich, sondern auch vertrieblich viele Möglichkeiten, um Kunden zu begeistern: Indem sie Liebhaberfahrzeuge nicht nur irgendwie, sondern richtig versichern.

Liebhaberfahrzeuge – mehr als Oldtimer

Zuerst einmal: Lösen Sie sich von der allgemeinen Vorstellung vom Begriff Oldtimer. Denn heute zählen dazu bereits aus dem Straßenbild bekannte Autos wie die C-Klasse von Mercedes, ein Fiat Punto oder der Ford Mondeo. Alle diese Modelle sind seit 30 Jahren auf der Straße unterwegs und erfüllen damit die Altersvoraussetzung, um als Oldtimer zu gelten. Wichtig hier zu wissen: Das „H-Kennzeichen“ ist für die Versicherbarkeit nicht relevant. Es deklariert „lediglich“ automobilkulturhistorische Bedeutung, Originalität und Zustand.

Es geht also nicht mehr nur um Autos mit blitzenden Speichenfelgen und ausladenden, sanft geschwungenen Kotflügeln. Zu den Liebhaberfahrzeugen zählen moderne Klassiker aus teuren Edelschmieden genauso wie Autos, die die Grenze von 20 Jahren überschritten haben. Sie gelten als Youngtimer und sind immer dann interessant, wenn sie nicht mehr im Alltagsgebrauch sind. Dann beginnen diese, weil von ihren Eigentümern gut gepflegt, steigende Marktwerte zu entwickeln. Das trifft auch auf Zweiräder, Traktoren, Campingfahrzeuge oder Lkws zu, die ebenfalls zum Kreis der versicherbaren Objekte gehören.

Ein Segment, das dynamisch wächst: In den vergangenen zehn Jahren stieg das Durchschnittsalter des Fahrzeugbestands von acht auf zehn Jahre an. Das führt zu inzwischen rund zwei Millionen Fahrzeugen in der Zielgruppe, eine sechsstellige Zahl kommt jedes Jahr neu hinzu. Und viele davon können Werte entwickeln, die über den Originalkaufpreis hinausgehen. Gefragt sind hier dann spezielle Versicherungslösungen, die nicht nur den Betrieb im Straßenverkehr ermöglichen.

Den richtigen Wert versichern und die „Liebhaber-Lücke“ schließen

Im klassischen Kfz-Geschäft geht es meist nur darum, dass der Kunde mit einem möglichst guten Preis-Leistungs-Verhältnis (oder einfach nur günstig) sein Auto bewegen kann. Bei der Absicherung von Liebhaberfahrzeugen steht der Wert des Fahrzeugs im Mittelpunkt.

In üblichen Kfz-Tarifen wird, ausgehend vom Kaufpreis, ein jährlich fallender Restwert zugrunde gelegt. Dieser findet nach ein paar Jahren seinen Tiefpunkt und wird dann festgeschrieben. Aus diesem Grund gewähren viele Versicherer ab einem bestimmten Alter auch nur noch zögerlich oder überhaupt keinen Kaskoschutz mehr, da für das Fahrzeug nur noch ein Bruchteil des ursprünglichen Kaufwerts angesetzt wird. Orientierungspunkt für den Wertverlauf ist die bekannte „Schwacke-Liste“.

In vielen Fällen – befeuert durch Angebot und Nachfrage – entwickelt sich auf dem Markt jedoch ein Liebhaberwert für das Fahrzeug. Der Abstand zum Restwert wird größer und größer, die „Liebhaber-Lücke“ entsteht. Da manche Autos auch über den Ursprungskaufpreis hinaus gehandelt werden, können schnell fünf- oder gar sechsstellige Werte entstehen. Wenn noch zusätzlich in die Restaurierung investiert wird, erhöht auch dies den Umfang an notwendigem Versicherungsschutz. Zusätzlich zu den möglichen weiteren Wertsteigerungen.

Eine begeisterte und empfehlungsfreudige Zielgruppe

Sie suchen nach einem Umfeld, in dem Empfehlungsmarketing wirklich funktioniert? Dann bewegen Sie sich in das Umfeld der Young- und Oldtimer und Premium-Fahrzeuge. Selten findet sich in einer Zielgruppe eine so hohe Aufmerksamkeit für das Thema Versicherung wie hier. Es ist Gesprächsstoff in der Szene, da den meisten bewusst ist, dass passende Lösungen zur Absicherung der Werte gefragt sind und dies kein Standardthema ist.

Positionieren Sie sich als kompetenter, interessierter Fachansprechpartner und Sie werden überrascht sein, wie schnell Weiterempfehlungen von ganz allein kommen. Ein schöner Nebeneffekt: Wer ein Liebhaberfahrzeug sein Eigen nennt, zählt regelmäßig zu dem Kreis der Kunden mit entsprechend hohem, frei verfügbarem Einkommen. Viele stammen aus dem Umfeld der freien Berufe, Unternehmensinhaber oder Geschäftsführer, also einer Zielgruppe, die viele gerne ansprechen möchten. Ist die Kundenbeziehung einmal etabliert, ergeben sich viele Ansatzpunkte, neben der Kfz-Versicherung, auch andere Bereiche abzudecken. Erfolgsstorys, die dies belegen, gibt es in der Praxis zahlreich.

Nicht nur „irgendwie“ versichern: So gelingt der Einstieg in den Vertrieb

Eine oft gehörte Aussage ist: „So viele Oldtimer habe ich ja gar nicht.“ Auch hier gilt: Vergessen Sie nicht die große Vielfalt an Liebhaberfahrzeugen, die grundsätzlich für eine Kundenansprache infrage kommen. Und blicken Sie nicht nur auf Autos. Vom Zweirad über den Camper bis zum Traktor – es gibt Fans und Sammler für die verschiedensten Bereiche.

Und dann genügt oft schon der Blick in den eigenen Kunden- und Vertragsbestand. Denn mit einigen wenigen Selektionskriterien finden Sie zuverlässig für eine Ansprache geeignete Kunden. Erstzulassungsdatum, Saisonkennzeichen für die Sommermonate, hohe PS-/kW-Leistung, Laufleistung und Neupreis. Viel mehr ist nicht nötig, um Ergebnisse zu erhalten.

Vor allem das Fahrzeugalter ist ein sicherer Hinweis darauf, dass der Versicherungsschutz genauer betrachtet werden soll. Und wenn es sich dann um ein vom Kunden geschätztes Fahrzeug mit entsprechendem Wert handelt, ergibt das Angebot einer passenden Absicherungslösung Sinn: Sie öffnen damit die Tür zu einem positiv emotionalen Beratungsumfeld – sonst ja eher selten zu finden im Versicherungsumfeld.